LOT · Sales Operating SystemÁrea interna · Deal Room
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PREP
Entrar na reunião já a saber o que sabemos.
Cria-se a oportunidade, liga-se a lead ao funil e regista-se apenas a informação já existente.
Estes dados entram na conversa. Evite pedir novamente.
DISCOVER · 0–7 min
Encontrar a mudança que esta pessoa quer fazer.
Uma pergunta principal. Aprofunde apenas onde a resposta pedir.
O que fez com que estivesse a olhar para isto agora?
Há quanto tempo isto acontece?Porque se tornou importante agora?O que mudou recentemente?
Se isto correr como gostaria, o que estará diferente daqui a 12 meses?
O que seria um bom resultado?Como saberia que valeu a pena?
O que está hoje a impedir isso?
Qual é o verdadeiro limite?Onde sente mais fricção?
IMPACT · 7–12 min
Perceber porque isto merece ser resolvido.
O custo de manter a situação deve vir da pessoa, não de dramatização comercial.
O que acontece se daqui a um ano estiver exatamente no mesmo ponto?
Tempo?Receita/capacidade?Equipa?Qualidade/consistência?
O que já tentou fazer para resolver isto?
Que alternativa está a considerar além do LOT?
OPERATION · 12–18 min
Testar capacidade e encaixe real.
As perguntas adaptam-se ao perfil escolhido.
GAPS + INSIGHT · 18–21 min
Antes de recomendar, fechar os buracos do diagnóstico.
O sistema mostra o que ainda falta e dá o insight LOT adequado ao perfil.
Ainda falta descobrir:
Insight LOT sugerido
Escolha um perfil para obter o insight.
Depois de ouvir este insight, o que faz mais sentido para si?
Devolver a leitura
Termine com: “Está correto?”
Termine com: “Está correto?”
RECOMMEND · 21–25 min
Recomendar em vez de apresentar um menu.
O motor sugere o modelo. Quem conduz confirma ou corrige e regista a razão.
Recomendação provável Por calcular
Investimento de referência—
Deal Score0/16
DECISION · 25–28 min
Descobrir a condição real da decisão.
Depois do preço, silêncio. A seguir, diagnostica-se a variável que falta resolver.
Como é que isto lhe soa face ao projeto que tinha em mente?
COMMIT · 28–30 min
A reunião termina com um avanço verificável.
Escolha o compromisso alcançado e deixe o sistema sugerir a próxima melhor ação.
Next Best ActionPreencha a decisão para receber a recomendação.
OUTPUT
A oportunidade sai da reunião estruturada.
Brief de proposta, follow-up e registo comercial num único ponto.
Brief da Proposta
Brief do Follow-up
Qualidade da oportunidade
Ainda não enviado.